Nghe một Managing Director của Hines kể cách một dự án 3 tỷ đô thực sự vận hành

Có những buổi nói chuyện cho bạn thêm thông tin.

Cũng có những buổi khiến bạn nhìn cả một nghề theo cách khác.

Buổi này với mình thuộc kiểu thứ hai.

Dạo gần đây, một điều mình rất thích là cảm giác một chủ đề sẽ trở nên khác hẳn khi được giải thích bởi người đang thật sự sống bên trong công việc đó. Mình tham gia một buổi trò chuyện trong môn Real Estate Planning and Development của UC San Diego, nơi tập trung vào cách một dự án đi từ lúc bắt đầu đến khi hoàn thành — từ planning, feasibility, financing và design cho đến entitlements, construction, leasing và asset management.

Và phần chia sẻ khách mời này thực sự khá hay. Hmm... Không phải vì nó khiến development nghe có vẻ dễ hơn. Thành thật mà nói thì ngược lại luôn.

Nghe Eric Hepfer, Managing Director của Hines, nói về một dự án như Riverwalk làm mình nhận ra rằng phát triển dự án quy mô lớn không chỉ là chuyện kiến trúc hay bản đồ sử dụng đất. Nó là câu chuyện của timing, đàm phán, niềm tin, vốn, chính trị, thỏa hiệp, kiên nhẫn, và một khả năng khá đặc biệt: giữ cho một dự án sống được trong nhiều năm, trong khi mọi thứ xung quanh liên tục thay đổi.

Đó là điều mình muốn chia sẻ lại ở đây những gì còn đọng lại trong đầu mình sau khi ngồi nghe.

Buổi nói chuyện này làm development bớt trừu tượng với mình

Trước đó, mình đã biết khung khá cơ bản của development: tìm site, underwriting, xin entitlement, thu xếp vốn, xây dựng, rồi cho thuê hoặc bán.

Nhưng khi nghe ai đó đi qua một dự án thật, cảm giác hoàn toàn khác.

Nó không còn giống một quy trình tuyến tính nữa, mà giống một chuỗi quyết định rất dài phải liên tục sống sót trước thực tế.

Không chỉ một lần.

Mà là lặp đi lặp lại.

Đó có lẽ là điều đầu tiên mình rút ra: một dự án development lớn không có một khoảnh khắc bứt phá duy nhất. Nó là nhiều năm giữ nhịp tiến lên giữa bất định.

Hines nghe thì rất global, nhưng công việc vẫn cực kỳ local

Một điều mình thấy thú vị là cách Hines được nhắc đến.

Đúng, đây là một tập đoàn bất động sản toàn cầu rất lớn, quản lý lượng tài sản khổng lồ và có các dự án quy mô ở nhiều thị trường. Nhưng công việc thực tế mà họ làm vẫn nghe rất “địa phương”.

Điều này làm mình chú ý khá nhiều.

Ngay cả khi có một platform toàn cầu, thành công vẫn có vẻ phụ thuộc vào việc hiểu rất rõ:

• một thành phố cụ thể,
• một khu vực cụ thể,
• một site cụ thể,
• một cộng đồng cụ thể,
• và một môi trường chính trị địa phương rất cụ thể.

Nó làm mình nhớ lại rằng bất động sản, dù ở đẳng cấp rất cao, vẫn là một ngành gắn chặt với địa điểm.

Câu chuyện Riverwalk khiến mình thấy uy tín là thứ rất thật

Ấn tượng đầu tiên, Công trình Riverwalk của Hines.

Lần pitch đầu tiên không thành công.

Nhưng điều quan trọng là mối quan hệ không biến mất.

Nhiều năm sau, khi developer được chọn ban đầu không thể thực hiện nổi vì site quá phức tạp, Hines lại được gọi quay lại.

Phần này đọng lại với mình rất nhiều, vì nó nói lên khá rõ cách ngành này vận hành.

Và thành thật là mình lại thích nghe điều đó.

Vì nó làm câu chuyện trở nên rất con người. Nó không được kể như một hành trình hoàn hảo kiểu siêu anh hùng. Nó giống kiểu: lúc đó bên mình chưa hiểu đối phương đủ rõ, cách mở đầu câu chuyện chưa đúng, và thế là không thắng.

Đôi khi bạn không thắng ngay lập tức. Nhưng nếu người khác vẫn tin vào năng lực của bạn, thì cánh cửa chưa chắc đã thật sự đóng lại.

Riverwalk nghe giống đang xây một mảnh thành phố hơn là làm một dự án

Càng nghe, mình càng thấy Riverwalk không giống một dự án development “bình thường”, mà giống việc đang tạo ra cả một khu đô thị.

Đây là một site rất lớn ở trung tâm San Diego, nằm sát Fashion Valley, có sông San Diego chạy qua, gần trolley, có độ hiện diện lớn với freeway, và đi kèm toàn bộ độ phức tạp của việc biến chỗ đó thành một nơi mixed-use, walkable.

Trong quy hoạch đô thị, “walkable” không chỉ có nghĩa là có vỉa hè, mà là:

nhiều tiện ích ở khoảng cách đi bộ, đường phố an toàn cho người đi bộ, mật độ đủ cao để đi bộ có ý nghĩa, nhiều hoạt động tầng trệt (cửa hàng, quán café…)

Bản thân tầm nhìn của dự án đã rất tham vọng:

• 4.300 căn nhà ở
• 430 căn nhà ở giá phải chăng
• khoảng 1 triệu square feet văn phòng / life science
• khoảng 150.000 square feet (Tầm 1.35 héc-ta) retail
• khoảng 97 mẫu công viên và không gian mở

Đây không chỉ là “thêm vài tòa nhà”. Nó là cố gắng định hình cách con người sống, di chuyển, gặp gỡ và trải nghiệm một phần của thành phố.

Có lẽ đó là lý do dự án này làm mình thấy thú vị. Nó không chỉ lớn. Nó đang cố tạo ra một kiểu nơi chốn khác đi.

Chính bản thân site cũng đang “kể chuyện” rất nhiều

Một điều khác mình thấy rất hữu ích là cách các ràng buộc của site định hình phương án sử dụng đất sao cho phù hợp.

Dự án này không diễn ra trên một tờ giấy trắng.

Con sông, vùng floodway, tuyến trolley, các khu dân cư lân cận và các cạnh giáp freeway dường như đều đẩy dự án về một cách tổ chức rất cụ thể.

Điều đó làm cho master plan cuối cùng bớt cảm giác tùy ý, và giống một câu trả lời cho một bài toán site rất phức tạp hơn.

Mình thích điều này vì nó nhắc mình rằng quy hoạch tốt hiếm khi là chuyện ép một concept lên trên đất. Nó giống việc đọc ra những gì khu đất và bối cảnh xung quanh nó đang đòi hỏi hơn.

Community outreach ở đây nghe mang tính cấu trúc, không phải hình thức

Một trong những phần mạnh nhất của buổi nói chuyện là quy trình làm việc với cộng đồng.

Nó không hề nghe như outreach kiểu tích vào checklist cho xong ở cuối dự án. Nó nghe như outreach là một phần thật của quá trình tạo ra dự án.

Chỉ riêng các con số đã đủ nói lên điều đó:

• hơn 3 năm làm việc với cộng đồng
• hơn 30 buổi họp và workshop với cộng đồng
• hơn 100 cuộc gặp với các nhóm liên quan khác nhau

Và điều khiến nó còn thú vị hơn là những phản hồi đó thực sự làm thay đổi thiết kế.

Theo Eric chia sẻ, một số thay đổi của dự án, để phản hồi lo ngại của cư dân xung quanh bao gồm:

• giới hạn chiều cao công trình
• khoảng lùi rộng hơn
• mật độ được cân bằng lại
• xử lý cẩn thận hơn khu vực Friars Road, San Diego
• điều chỉnh lại kết nối đi bộ
• thêm lối vào bằng private drive
• làm rõ cường độ phát triển tối đa
• duy trì vĩnh viễn các dải phân cách được trồng cây xanh

Phần này thực sự làm mình chú ý.

Nó khiến quy trình này bớt giống “thuyết phục công chúng chấp nhận một ý tưởng đã hoàn chỉnh”, và giống “điều chỉnh ý tưởng cho đến khi nó thật sự có thể sống cùng những người ở xung quanh” hơn.

Developer nghe giống trung tâm của một hệ thống điều phối khổng lồ

Một điều nữa mình rút ra rất rõ là công việc của developer rộng hơn nhiều so với hình dung phổ biến.

Không chỉ là tài chính. Không chỉ là thiết kế. Không chỉ là approvals.

Nó là điều phối ở quy mô lớn.

Đội ngũ in-house có thể không quá đông, nhưng mạng lưới bên ngoài thì cực lớn: kiến trúc sư, kỹ sư, chuyên gia giao thông, tư vấn đường sắt, đội media, chuyên gia làm việc với cộng đồng, government relations (đội làm việc với chính quyền), cố vấn pháp lý, và nhiều bên khác nữa.

Điều đó làm vai trò này nghe gần với “business manager + dealmaker + người kết nối mọi thứ” hơn rất nhiều so với hình ảnh đơn giản mà mọi người thường có.

Mixed-use nghe rất hay cho đến khi ai đó giải thích phải làm gì để nó thành thật

Mình rất thích cách dự án này được giới thiệu như một nỗ lực nhằm tạo ra một khu mixed-use đúng nghĩa — kiểu một khu phát triển đa chức năng, có thể đi bộ, gắn với giao thông công cộng và phục vụ được đời sống hằng ngày. Hình thức này cũng tương tự như những khu phức hợp mà chúng ta hay gọi là “khu phát triển đa chức năng” ở Việt Nam.

Cụm đó được dùng rất nhiều, nhưng nghe buổi này xong thì mình thấy nó đòi hỏi hơn nhiều mình tưởng.

Để một nơi được gọi là “mixed-use” đúng nghĩa thì không chỉ cần ghép nhiều chức năng lại với nhau.

1. Tầng trệt phải có retail phù hợp và hoạt động được thật.
2. Phần nhà ở phía trên phải vận hành tốt.
3. Giao thông công cộng phải là thứ người dân có thể sử dụng một cách thực tế.
4. Và toàn bộ khu đó phải đủ kết nối để các nhu cầu hằng ngày có thể diễn ra thuận tiện, chứ không phải việc gì cũng phải phụ thuộc vào ô tô.

Điểm này quan trọng ở chỗ: rất nhiều nơi nói rất hay bằng ngôn ngữ quy hoạch đô thị, nhưng lại rất ít nơi thực sự xây dựng đủ các điều kiện nền tảng để những lời đó trở thành hiện thực.

Phần nói về capital (vốn) khiến đòn bẩy tài chính trở nên rất cụ thể

Một trong những phần mình chắc chắn muốn giữ lại là cách Eric Hepfer nói về khoảng chênh giữa equity và debt.

Ông chia sẻ rằng mức lợi nhuận mục tiêu của nhà đầu tư thường rơi vào khoảng 16%–18%, tính trên cơ sở có sử dụng đòn bẩy tài chính; trong khi lãi suất của development loan vào thời điểm ấy chỉ vào khoảng LIBOR + 200 đến 300 điểm cơ bản.

Điều đó tạo ra một khoảng chênh rất lớn giữa cost of equity và cost of debt (tạm dịch là chi phí vốn chủ sở hữu và chi phí vốn vay).

Nói cách khác, đây là một trong những lý do quan trọng nhất giải thích vì sao đòn bẩy tài chính lại có ý nghĩa lớn đến vậy.

Mình thích phần này vì nó làm đòn bẩy tài chính bớt giống một khái niệm trong giáo trình và giống một động cơ rất thực tế đằng sau việc developer có thể làm cho dự án vận hành được và theo đuổi nhiều thương vụ cùng lúc.

Đồng thời, nó cũng được đặt trong bối cảnh cân bằng. Đòn bẩy tài chính nhiều hơn có thể cải thiện lợi nhuận, nhưng chỉ khi dự án đủ mạnh để gánh được cấu trúc đó.

Quyết định “green-light” nghe đơn giản bất ngờ — và cũng rất nghiêm túc

Một điều khác mình thấy hữu ích là cách việc chọn dự án được mô tả.

Không phải bằng trực giác mơ hồ, mà bằng một framework khá rõ:

• Mình có thể thắng thương vụ này không?
• Nó sẽ mất bao nhiêu thời gian?
• Mức lợi nhuận có đủ cao không?
• Rủi ro có tương xứng với phần thưởng không?

Cách nhìn đó nghe rất thẳng và rất thật.

Một dự án có thể nghe rất thú vị và hào hứng nhưng vẫn không xứng đáng để nói “yes”.

Có lẽ đây là một thói quen rất quan trọng trong development: không chỉ hình dung upside, mà phải quyết định xem thương vụ này có xứng đáng với nhiều năm cuộc đời của mình hay không.

Cơ sở hạ tầng là nơi tầm nhìn và tính khả thi bắt đầu thương lượng với nhau

Một trong những phần thực tế nhất của buổi chia sẻ là câu chuyện về infrastructure (cơ sở hạ tầng).

Ai cũng muốn nhiều hơn từ một dự án lớn:

• cải thiện giao thông công cộng,
• đường sá,
• cầu,
• tiếp cận công cộng,
• kết nối tốt hơn,
• thêm lợi ích cho cộng đồng.

Và điều đó hoàn toàn dễ hiểu. Một dự án lớn như vậy nên đóng góp điều gì đó có ý nghĩa.

Nhưng thực tế là mọi yêu cầu đều tốn tiền, và các chi phí đó phải nằm bên trong một pro forma còn hoạt động được.

Sự căng kéo này nghe rất thật với mình.

Development tốt không có nghĩa là hứa “yes” với mọi thứ. Nó là tìm ra phiên bản của chữ “yes” mà dự án thực sự có khả năng chi trả.

Networking ở đây nghe thực tế, không phải trình diễn

Mình cũng không muốn bỏ qua phần networking, vì nó được nói rất trực diện và rất thật.

Thông điệp không phải kiểu chung chung “hãy network nhiều hơn”.

Nó giống thế này hơn:

hãy chủ động liên hệ, hãy kết nối, hãy giữ các mối quan hệ còn sống, và hãy hiểu rằng lĩnh vực này vận hành rất nhiều bằng trust (Sự tin cậy/ Niềm Tin) và năng lực mà người khác còn nhớ đến.

Ngay cả lời khuyên đơn giản như kết nối trên LinkedIn cũng nghe có ý nghĩa trong bối cảnh đó.

Và thành thật mà nói, chính con đường sự nghiệp của diễn giả cũng phản ánh điều đó. Các mối quan hệ từ môi trường trước đây có thể mở ra cơ hội về sau — không phải thay thế năng lực, mà vì năng lực cộng với sự tin tưởng về chuyên môn mới là thứ thường kéo cơ hội đến.

Điều này đặc biệt đúng trong bất động sản, nơi dự án kéo dài nhiều năm và con người liên tục gặp lại nhau qua các thương vụ, các thành phố và các mối quan hệ về vốn.

Điều đọng lại nhất với mình: công việc này đòi hỏi một kiểu lạc quan có kỷ luật

Nếu phải gọi tên mindset cứ lặp đi lặp lại bên dưới tất cả những điều này, có lẽ mình sẽ gọi nó là:

lạc quan có kỷ luật

Không phải lạc quan mù quáng. Nhưng cũng không phải bi quan.

Mà là đủ tin để tiếp tục đẩy một dự án khó đi lên, đồng thời vẫn đủ thực tế để liên tục rà lại rủi ro, tính khả thi, timing và sự đồng thuận của các bên liên quan.

Sự cân bằng này có lẽ là một trong những phần khó nhất của nghề.

• Thiếu lạc quan, sẽ không có gì tham vọng được xây nên.
• Thiếu kỷ luật, tham vọng đó sẽ trở nên nguy hiểm.

Một vài điều thực tế mình rút ra

Nếu phải rút gọn tất cả thành vài ý nền tảng, mình sẽ giữ lại những điều này:

• Dự án development lớn thực chất là những hệ thống điều phối kéo dài nhiều năm.
• Uy tín quan trọng vì cơ hội thứ hai thường đến từ sự tín nhiệm đã tích lũy.
• Việc gắn kết với cộng đồng thật sự có thể làm dự án mạnh hơn.
• Các ràng buộc vật lý của khu đất thường định hình phương án sử dụng đất, sao cho hợp lý nhất.
• Công việc của developer không chỉ làm một việc, mà đòi hỏi sự phối hợp liên ngành rất lớn.
• Mixed-use thật sự khó làm thành hiện thực hơn nhiều so với cách nó nghe.
• Đòn bẩy tài chính quan trọng vì chênh lệch giữa chi phí vốn chủ sở hữu và chi phí vốn vay có thể rất lớn.
• Yêu cầu về hạ tầng và tính khả thi luôn phải thương lượng với nhau.
• Networking quan trọng vì sự tin cậy có thể tích lũy theo thời gian.
• Và mindset có giá trị nhất ở đây có lẽ là lạc quan có kỷ luật.

Có lẽ ý cuối cùng là điều mình sẽ nhớ lâu nhất.

Vì sau khi nghe buổi trò chuyện này, development không hề nghe dễ chút nào.

Nhưng nó lại nghe rất có ý nghĩa — nhất là khi mục tiêu không chỉ là hoàn thành một tòa nhà, mà là định hình cách một thành phố thật sự sống.